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Storytelling pour les entrepreneurs

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Cet article a été initialement publié dans The Advisor, hiver 2020. Pour voir la publication complète, visitez: www.thenloweadvisor.org

Par Lindsay Stewart Glor, équipe WEOC

Nous sommes tous des conteurs. Chaque jour, que nous rencontrions un client ou que nous passions en revue la journée avec des amis, nous ne transmettons pas seulement des informations, mais nous utilisons l’histoire pour créer des liens. Et la création de liens est cruciale pour les entrepreneurs.

Cate Friesen est une spécialiste de l’histoire basée au Manitoba dont la société, The Story Source , travaille avec des entreprises et des organisations pour affiner la puissance de l’histoire.

«Nous comprenons notre monde de deux manières», explique-t-elle. « Nous le comprenons cognitivement à travers des faits et des feuilles de calcul, mais notre cerveau cherche toujours à donner un sens, et nous le faisons à travers l’histoire. »

Dans une histoire souvent citée, Jennifer Aaker, professeure de marketing à la Stanford Graduate School of Business, a demandé à ses étudiants de faire un court discours à leurs camarades de classe. Elle a ensuite interrogé les élèves sur ce dont ils se souvenaient, avec 5% de statistiques et 63% d’histoires.

«Le cerveau est toujours à la recherche d’une histoire», dit Elaine Turcotte , une coach des ventes et de l’état d’esprit basée en Ontario qui apporte son expertise en vente et en psychologie à son travail avec les entrepreneurs.

Mais que faire si vous êtes un entrepreneur et que vous n’avez pas d’histoire? En avez-vous besoin?

Peut-être êtes-vous le plus grand / le plus sympathique / le plus étonnant agent immobilier de votre ville. Vous avez des feuilles de calcul et des rapports de ventes pour le prouver. Et si vous participiez à une conférence avec 300 agents immobiliers, qui sont tous les agents immobiliers les plus importants / les plus sympathiques / les plus étonnants de leur ville? Comment vous démarquez-vous? Qu’est-ce qui vous rend unique et mémorable?

Friesen et Turcotte disent que la réponse vient du fait de regarder au-delà de ce que vous faites et pourquoi vous le faites. En guise d’invite, demandez-vous: à quand remonte la dernière fois que vous vous êtes perdu dans votre travail?

«C’est une question amusante à poser. Cela nous rappelle quand nous sommes vraiment heureux dans notre travail », déclare Friesen. «À ce stade, nous sommes tous épuisés, mais ramenez-moi à la dernière fois où vous étiez tellement absorbé par quelque chose au travail que vous vous sentiez vraiment vivant. Quand nous nous sentons vraiment vivants, nous faisons exactement ce que nous sommes censés faire.

Rester concentrée sur sa passion pour l’histoire a permis à Friesen de traverser l’incertitude du COVID, à partir de mars 2020, lorsqu’elle a vu six mois de conférences et de contrats d’atelier disparaître en six jours.

«Si je n’avais pas pu comprendre pourquoi je fais ce que je fais et m’y connecter, il aurait été très difficile à ce moment-là de ne pas jeter l’éponge», dit-elle.

Trouver cette histoire d’ancrage, cette «histoire d’origine», comme le dit Turcotte, peut être difficile lorsque de nombreux entrepreneurs essaient simplement de rester hors de l’eau.

C’est là qu’un conseiller en affaires peut vous aider, propose Alison Kirkland, PDG des Women’s Enterprise Organizations of Canada. « Travailler avec quelqu’un qui comprend votre plan d’affaires et la réalité financière, mais qui peut regarder plus largement ce qui vous rend unique, est une excellente ressource lorsque vous essayez d’affiner votre histoire, que vous vous prépariez à rencontrer la banque ou un potentiel. partenaire. »

Dans ces situations, votre histoire, dit Turcotte, peut ajouter à votre crédibilité.

«Si vous allez investir dans l’entreprise de quelqu’un, vous voulez savoir qu’il est incroyablement passionné», dit Friesen, «et c’est quelque chose qui ne peut pas être transmis par le biais d’une feuille de calcul.» Mais ne videz pas votre feuille de calcul – la stratégie et l’histoire forment un «duo dynamique». « La stratégie, c’est votre plan d’affaires et votre plan marketing, ce que vous allez réellement offrir en tant que services, mais votre histoire est la façon dont vous fournissez cela de manière unique. »