Au-delà des frontières : les choses à savoir sur l’exportation de services
Par Andrea Danelak, contribution spéciale, OEFC
Voilà, c’est fait. Votre entreprise s’est développée au point d’être prête à poursuivre son expansion à l’international.
Pour les entreprises en quête de nouveaux débouchés, l’exportation peut s’avérer une option viable. Alors que les entreprises spécialisées dans l’offre de produits qui s’intéressent à un marché à l’étranger auront à penser à mille et une choses, des exigences en matière d’emballage jusqu’aux procédures douanières, celles qui exportent plutôt des services ont leurs préoccupations également.
Nous nous sommes entretenues avec deux entrepreneures chez nos voisins du sud afin de nous faire une meilleure tête sur les nuances de l’exportation.
Sarah Skidmore est chef de la direction de Skidmore Consulting / The Leadership Hospital, qui propose aux entreprises de partout dans le monde des services de formation et de perfectionnement en leadership ainsi que des services-conseils connexes. L’organisme ayant son siège en Floride est présent dans le marché canadien depuis la majeure partie de ses cinq années d’existence. La principale intéressée guide les entreprises à réfléchir aux étapes à suivre avant d’offrir leurs services à l’étranger.
À commencer par l’importance de bien comprendre les difficultés avec lesquelles nos clients potentiels peuvent devoir composer. « C’est la base. Sans cela, le choix du pays importe très peu. Il faut d’abord qu’il y ait un besoin à combler, quel que soit le type de service offert. » À titre d’exemple, les organisations canadiennes apprécient particulièrement les programmes de développement du leadership pour le travail à distance et en mode hybride qu’offre The Leadership Hospital.
Ensuite, il s’agit de bien saisir la valeur des services offerts et l’impact de la solution proposée. « Une fois que ces deux éléments sont clairs, il faut déterminer les moyens d’entrer en contact avec ces personnes qui éprouvent de telles difficultés, qui ont besoin des solutions que l’on offre », poursuit Mme Skidmore, qui a pris part au webinaire de 2022 d’OEFC sur l’entrepreneuriat au féminin et la diversité des fournisseurs aux États-Unis.
Trois étapes à suivre pour une exportation de services réussie
Pour aller plus loin, nous proposons trois étapes qui viendront faciliter l’exportation de vos services dans un nouveau pays.
1. S’engager dans la réflexion et la recherche.
Pour Mme Skidmore, il est important pour les propriétaires d’entreprise de bien comprendre ce qui les pousse à vouloir percer un nouveau marché. « On a beau avoir toute la volonté du monde, si le projet n’est pas bien réfléchi, les chances de réussite sont minces. » [but if it’s not well thought-out]
L’analyse des parties prenantes et la recherche peuvent aider à comprendre un nouveau marché. « Vous sentez-vous en phase avec ce pays, non seulement en ce qui concerne la valeur que vous apportez en tant qu’organisation et ce que vous tentez d’accomplir, mais aussi sur le plan personnel? »[on a personal level]
« Il faut aussi faire ses devoirs et se pencher sur la concurrence », ajoute Kaila Piepkow, qui offre des conseils en stratégie de marque par l’entremise de sa société Your Branding Buddy, établie dans le Michigan. Elle est également fondatrice d’un studio de design prospère, qui est depuis passé aux mains d’autres propriétaires.
2. Établir un contact avec les clients potentiels.
Pour Mme Piepkow, ce sont les relations qu’elle a pu bâtir grâce aux médias sociaux qui lui ont permis de trouver de nouveaux clients, du Canada jusqu’aux Philippines, en passant par la Belgique.
« Lors des débuts de Dox Design, je n’aurais jamais cru possible d’avoir des clients en dehors des États-Unis. Puis, nous nous sommes spécialisés dans le domaine des animaux de compagnie, qui transcende toutes les langues, toutes les nations. [to the pet industry]Tout le monde aime les chiens, après tout! Les réseaux sociaux sont un outil formidable pour mettre les gens en contact. Il arrive qu’on ne se rende même pas compte que l’on parle à quelqu’un dans un autre pays. Une fois que j’ai eu quelques clients du Canada ou d’ailleurs, le reste s’est fait grâce au bouche-à-oreille. [expand from there] J’ai gagné en visibilité, et ça a facilité tout le reste. »
Mais malgré toute l’utilité des médias sociaux, le réseautage en personne demeure crucial. Avec sa nouvelle marque, Kaila Piepkow donne régulièrement des présentations dans le cadre de conférences et de salons qui, malgré qu’ils soient tenus aux États-Unis, attirent des gens d’affaires et des organisations de partout dans le monde, ce qui lui offre l’occasion d’élargir son réseau.
Sarah Skidmore et son équipe se concentrent quant à elles sur le réseautage à une plus grande échelle en établissant des partenariats avec des associations et en mettant à profit ces plateformes pour tisser des liens. « Autre stratégie gagnante : laisser le temps aux relations de se développer », soutient Mme Skidmore.
3. Faire attention aux détails.
L’exportation de services nécessite de tenir compte de toutes sortes de facteurs sur le plan logistique, qu’il s’agisse par exemple de différentes méthodes de paiement à gérer ou de différences culturelles ou nuances linguistiques à prendre en considération.
« L’honnêteté, voilà la clé, conclut Mme Piepkow. Si vos clients savent qu’ils font affaire avec quelqu’un d’un autre pays, ils savent qu’il peut y avoir certaines incompatibilités.[another country] [may not translate]Je m’assure toujours d’avoir des échanges francs avec chaque client. Ça me permet de savoir ce que je dois prendre en compte, ou à l’inverse, ce que je dois éviter. » En résumé, si vous pensez à vos motivations, que vous procédez aux études de marché et du public cible requises, que vous comprenez la valeur de vos services et l’impact que vous pouvez avoir, et que vous parvenez à entrer en contact avec des clients potentiels, vous aurez tout ce qu’il faut pour jeter des bases solides et assurer l’essor de votre entreprise des deux côtés de la frontière.