Comment (et pourquoi) exporter des services : les points de vue de deux femmes entrepreneures qui sont passées par là
Par Kylie Adair, contribution spéciale, OEFC
Depuis la pandémie, les entreprises consacrent deux fois plus d’argent à la résolution des conflits en milieu de travail.
Penny Tremblay, médiatrice en conflits de l’Ontario et auteure de Sandbox Strategies for the New Workplace, en est témoin tous les jours. Depuis la COVID, la demande pour ses services a explosé, et pas seulement ici, au pays. Mme Tremblay reçoit des demandes du monde entier et elle a commencé à voyager pour aider les équipes professionnelles à naviguer dans cette nouvelle normalité qui met le virtuel au premier plan.
Autrement dit, elle a commencé à exporter ses services.
Tout se passe si bien qu’elle est en train d’élaborer une stratégie d’exportation, avec l’aide du Trade Accelerator Program du Toronto Region Board of Trade.
Les entreprises de services comme celle de Mme Tremblay sont moins susceptibles d’exporter que les entreprises de fabrication, et les femmes sont plus susceptibles que les hommes d’être à la tête d’entreprises de services. Voilà l’une des raisons pour lesquelles les femmes sont sous-représentées parmi les exportateurs canadiens. Cependant, si elles disposent des ressources et de l’appui dont elles ont besoin, un plus grand nombre de femmes propriétaires d’entreprises pourraient grossir les rangs et parcourir le monde pour offrir leurs services sur de nouveaux marchés passionnants.
Pourquoi exporter ses services?
Il peut être coûteux pour une entreprise d’exporter ses services, surtout s’ils sont assurés en personne et que le propriétaire de l’entreprise (et peut-être le personnel) doit se rendre chez le client à l’étranger. Sans parler des efforts qu’il faut déployer pour percer un nouveau marché.
« Je suis bien connue en Ontario pour ce que je suis et ce que je fais, dit Mme Tremblay. Aux États-Unis, je repars à zéro, et ce n’est pas facile de repartir à zéro ».
Selon Mme Tremblay cependant, le jeu en vaut la chandelle. D’une part, l’exportation donne de la crédibilité à son expertise : si sa formation trouve un écho auprès de toutes sortes de gens issus de cultures différentes, c’est qu’elle a fait ses preuves.
La préparation à l’exportation, avec tout ce que cela comporte du point de vue du perfectionnement de l’offre et de l’établissement d’un plan d’entreprise clair, a renforcé son entreprise, quel que soit l’endroit où se trouvent ses clients. « Plus vous faites de démarches pour vous préparer à exporter, plus vous vous préparez aussi à développer votre activité à l’échelon national ».
Pour la Dre Moira Somers, psychologue, conseillère en patrimoine familial et mentor de cadres, les États-Unis offrent un marché qui s’harmonise avec ses valeurs, en particulier lorsqu’il s’agit d’aider ses clients à composer avec les mentalités par rapport à l’argent. « L’ouverture à la notion selon laquelle l’argent revêt un aspect personnel; les États-Unis ont de l’avance à certains égards à ce niveau, même en ce qui concerne les directives réglementaires destinées aux conseillers financiers ».
Le Canada gagne du terrain, de dire Mme Somers. Entre-temps, l’exportation de ses services aux États-Unis lui a permis d’acquérir 15 ans d’expérience qu’elle peut maintenant commencer à appliquer de manières passionnantes dans son pays.
Comment aider vos clients du secteur des services à se préparer à l’exportation?
Trouver un bon avocat et un bon comptable, sans tarder
« Si c’était à refaire, dit la Dre Somers, j’aurais consulté un avocat spécialisé en droit de l’immigration dès le début ».
La Dre Somers se souvient d’un moment, au début de son cheminement dans l’exportation, où elle traversait la frontière canado-américaine pour travailler auprès d’un client américain. Elle croyait avoir tous ses documents en règle, ceux-là mêmes que les agents frontaliers avaient acceptés lors de ses voyages précédents. Mais elle a été refoulée et a dû élaborer un autre plan pour tenir la promesse qu’elle avait faite au client.
« En fin de compte, j’ai fait ce que j’aurais aimé avoir fait des années plus tôt, c’est-à-dire prendre le taureau par les cornes et retenir les services d’un avocat américain spécialisé dans la prestation de services transfrontaliers, et m’assurer que j’avais le meilleur visa possible, le plus solide possible ».
De même, il peut être difficile pour les nouveaux exportateurs de comprendre le régime fiscal, en particulier pour ceux qui fournissent des services à l’échelle internationale. L’information sur les taxes appliquées aux services est généralement moins simple et moins facile à comprendre que celle qui concerne les taxes sur les biens. C’est pourquoi la Dre Somers recommande de faire appel, le plus tôt possible, à un comptable ayant une vaste expérience dans l’aide aux exportateurs de services.
Commencer par établir des relations à distance
« L’un des défis réside dans le fait que pour obtenir ce que l’on appelle un visa E1, qui est en quelque sorte le summum pour les experts-conseils, il faut avoir fait la preuve que l’on a des clients américains, qui représentent une part importante de ses revenus , explique la Dre Somers. Or c’est là un peu une impasse : comment développer l’activité nécessaire à l’obtention de ce visa aux États-Unis, sans avoir de visa pour y faire des affaires? »
La Dre Somers soutient qu’il existe des solutions de rechange. « Il y a des étapes intermédiaires qui doivent parfois être franchies, comme attirer une clientèle, avoir des clients américains que vous servez depuis le Canada, proposer des services à distance, organiser des activités comme la vente de livres ou d’autres moyens de démontrer [your business in the U.S.]».
C’est pourquoi il est si important d’établir un réseau sur le marché cible du client. Non seulement on ouvre ainsi de nouvelles perspectives, mais on établit aussi la légitimité dont les fonctionnaires ont besoin pour accorder aux propriétaires d’entreprise l’accès à ces marchés.
Se renseigner sur les marchés locaux
S’il peut être plus facile d’évaluer la demande de certains biens sur les marchés internationaux, il faut parfois effectuer des recherches approfondies pour bien comprendre la demande de services, explique la Dre Somers. « Renseignez-vous sur l’hypothèse selon laquelle il pourrait y avoir des possibilités plus lucratives ailleurs. Déterminez vraiment si c’est vrai. », conseille-t-elle. Il peut s’agir notamment de consulter le réseau mondial en question, d’embaucher des analystes commerciaux locaux ou de mettre à l’essai quelques contrats internationaux avant de se lancer à fond dans une stratégie d’exportation.
En fin de compte, selon la Dre Somers, l’exportation ne convient pas à tous les entrepreneurs du secteur des services, mais elle pourrait bien convenir à votre client. « Il n’y a rien de mal à rester local ou national. Mais si vous avez l’impression d’avoir des[internationally], si vous êtes prêt à faire des recherches approfondies, alors plus de pouvoir pour vous ».